LED照明行业营销智慧大比拼

　　白炽灯已进入淘汰倒计时,我国将在今年10月1日起禁止进口和销售60瓦及以上普通照明用白炽灯。对于白炽灯退出留下的空白市场，无论是对于节能灯还是LED灯，都是一次的机遇，如何在这场行业变革中快速上位，成为品类，既考验生产研发能力，同时也是营销智慧的大比拼。

　　但是对于摆在眼前的广阔前景，我们还是需要保持一定的理性。首先，消费者不会特意将白炽灯丢掉，转而去购买LED灯。他们只有在使用白炽灯时坏了，需要新灯来替换时才会去购买LED灯。但是鉴于LED灯的价格是白炽灯的10倍，主动购买就更难了。

　　中国的照明行业显然已经为准备迎接LED灯的销售大潮投入了大量的费用。但效果并不会在短期内显现出来，绝大多数消费者通常都会有“剩余”的白炽灯，不会再专门花很多钱去购买LED灯。在美国就是这样，即使消费者们认同从长期来看这是件利大于弊的事，但他们并没有将家里多余的白炽灯扔掉，替换成LED灯或者节能灯。当然，在以后，消费者会逐渐用LED灯或者节能灯来取代白炽灯，毕竟这能节省非常多的能源。

　　聚焦于某个细分市场领域比全面涉猎要好。几乎在每个产品品类中都是如此。但是在照明产品中，还有另外一个考虑。随着越来越多的公司试图进入LED领域，分销将会是一个大问题。我们认为早期的LED销量并不会大，没有零售商会愿意储备两个以上品牌的产品。

　　因此，对一个LED公司来说，聚焦于某个特殊的细分市场领域或许是更好的方向。例如，超级卖场或许就是一个可行的方向。或者五金店，或者家居装饰商场。

　　如果公司没有资源启动一个大的营销活动，那么另一种可行方式或许就是为某个主流分销渠道生产“自有品牌”LED灯产品。虽然它的产品售价不得不比其他主流生产商的低，但LED灯本身售价就比其他产品贵，同类产品中较低的价格还是会对很多消费者产生吸引力。

　　当然，不同战略的选择也需要考量企业的行业地位和实力。通常情况下，只有实力强大的行业领导者，会采用收购方式封杀竞争对手，同时维持自己的主导地位。但这种战略在当前的LED行业似乎并不适用：的领导者尚未出现，进入的企业和品牌又太多。

　　节能灯的机会在产业链的中游和下游。这是由节能灯的零售价格所决定的。举个例子，在美国，节能灯的价格与LED灯的价格相当，但节省的电费不如LED灯多。现在看起来，节能灯似乎成了昨天与今天之间的一种过渡产品。在过去，有很多这样的产品。

　　所以，传统节能灯企业必须要把握住LED或者其他新品类的趋势。从建立一个品牌而言，大多数传统节能灯企业要在上游找到机会并不容易：LED的上游产品—芯片等属于B2B市场，垄断性较强，同时与之前的商业模式也大为不同。

　　因此，在中游的产品创新，以及在下游的渠道和市场方面的创新会更有机会。

　　研发出更有区隔的产品是抢占LED品类的关键。新品类应该启用，如果一个品类本身已经不是新品类，那么启动新品牌的意义将大大降低。何时启用新品牌?除非已经有LED灯生产企业研发出具备强烈差异特点的产品，否则现在要建立一个强势的LED品牌已经为时太晚。LED早已经不是一个新概念了。

　　强大的品牌通常都是由于率先进入一个新品类而建立起来的。是关于这个新品类的初的(以及这个品牌与新品类的关联)帮助建立起品牌。LED在今天的宣传都没有与市场上任何一个LED品牌关联起来，也就是说没有一个独立的品牌能够抢先占据这个品类。从中国市场来看，却仍然有一些机会存在。通过创新(产品和渠道)来建立品牌，仍然是后发照明企业的正道。
文章来源于：我的感应灯http://www.3***/